Negociar es fácil, el difícil es usted
Por: R. Yesid Barrera Santos
La vida entera, desde la peregrinación intrauterina, hasta el momento de nuestro último suspiro, es una constante negociación, entendida como el uso de estrategias, fórmulas y estilos que nos permitan bienestar y nos garanticen relaciones, prosperidad y satisfacción en el largo plazo.
Hemos aprendido del medio en el que primero anidamos y luego cohabitamos elementos extraños a la negociación, pero que con su uso repetido se convierten en prácticas que alguien exhibió con el nombre de negociación como: desprecie el bien o servicio del otro, lo que importa es salir vencedor; oculte o guarde información, lo importante es el precio; ejerza presión para debilitar en las últimas; la consigna es maximizar el beneficio inmediato, sin importar el medio o la táctica.
Hemos convertido la negociación en un ejercicio de poder, para ver quién subordina a quién; en palabras del diario vivir, «quien se sale con la suya», donde mentir con datos o cifras se califica de simple equivocación, o donde hacer promesas que no se cumplen requiere una excusa y nada más. Todo ello con la consigna de ganar, sin importar si el otro pierde, incluyendo algunos casos en los que es más apreciado por el ganador que el otro pierda mucho.
En ese tipo de dinámicas se desarrollan muchas supuestas negociaciones, donde uno gana y otro pierde, para luego generar luchas en procesos de mutua destrucción, pérdida de confianza, costosas y amargas relaciones, con un resultado, eso sí, equitativo para todos, pérdidas conjuntas y la búsqueda de estrategias incluso para vengarse.
Negociar es la búsqueda de beneficios constantes y necesitamos a los otros para obtenerlos; es un asunto de excelentes relaciones, que se construyen con veracidad y colaboración. Para que otros se sientan ganadores cuando negocian con usted, debe olvidar la creencia de que cuanto menos diga es mejor, porque negociar es un ejercicio conjunto, donde las ideas se comparten, no se guardan.
Si creemos que las relaciones contribuyen definitivamente a toda negociación, sea esta entre familiares, amigos, compañeros de oficina o simplemente social, es importante saber que toda relación produce un insumo que facilita más negociaciones, en menos tiempo y con mayores ganancias conjuntas. A la disposición en que esto es posible se le llama confianza. Negociar es fácil, si usted no es desconfiado.
Negociar requiere confianza y optimismo respecto de lo que deseamos conseguir; pero el negociador pesimista acaba conformándose con resultados de corto alcance, una cifra, un número o un salario mensual. Cuando usted entiende que el 50 % de negociar consiste en hacer que las personas contribuyan en lo que usted quiere y el otro porcentaje es hacer que el otro se sienta ganador cuando negocia con usted, ha roto uno de los paradigmas más oscuros y decepcionantes de nuestra forma de negociar. ¿Se da ya cuenta de que negociar es fácil? ¿Quién es entonces el difícil?
Revise con quién está negociando. Quizá lo que a usted no le gusta del otro sea parte de sus propias prácticas y le cueste aceptarlo. Mientras no lo admita, le será muy difícil entender que negociar es asumir la responsabilidad de hacer ganar también al otro negociador.
